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创业公司如何启动销售

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责任编辑 发表于 2021-5-30 13:28:16 [显示全部楼层] 回帖奖励 倒序浏览 阅读模式 0 2365
一 CEO要亲自做销售
CEO有更好的内外部资源整合、调动能力,快速见效,鼓舞军心。在初创企业里,最群情激奋的事情莫过于看到在群里推送的销售签单战报了。
CEO零距离接近客户,洞察客户需求,获得客户反馈,推动研发团队迭代打磨产品。
CEO拜访客户时,可以顺便带着一两位销售随同,一方面起到良好的教练示范,另一方面便于资源的承接过渡,推动成交进程。
只有更懂业务的CEO,才能更好的制定业务战略、持续带领企业发展。


1 CEO不要亲自带销售

带销售团队需要“将心注入”(付诸太多的心力),而CEO有众多重要的事情需要去做,比如战略、融资、人才、产品等等,因此在销售管理方面很难全情投入心力,容易变成效率堵点。
CEO主要协助盯KA客户、标杆客户,助力拿下灯塔。
CEO及其卷动资源的能力不代表团队的真实能力,因此培养出真正能冲锋陷阵、摧城拔寨的销售团队才是硬实力。
让专业的人做专业的事,就像梁建章请到季琦、王兴请到阿甘。

2 创业公司销售团队的构建路径

任何公司在业务上都有从0到1的过程。一般初创企业在销售团队的构建上也应有个“MVP”的验证过程,不宜没搞明白一上来就大举扩建。
建议初创企业最小的销售团队验证单元为6个人,分成1+2、1+2两组,1为组长,2为组员。
为什么分两组?销售团队需要横向的PK竞比,这个大家都懂的,且避免样本单一化。
随着方法的摸索验证,各组再陆续的补充新人。但从管理学角度讲,建议较合理的一线基础销售作战单元是1+7,就å像军队里边的班一样(5-10人),管理半径小,机动灵活。
而当团队需要进一步裂变时,原先7里边的优秀选手就可以擢升为新团队里的1,同时抽调个别较成熟的组员并入新团队,这样就起到新老互补,避免一支全是新人的团队起步时容易夭折。
以发展的眼光看,这些与公司一起摸爬滚打打江山成长起来的组长、总监,未来都是分公司、大区Leader的预备人选。

总之,一个相对有序、科学的销售团队裂变路径是一个创业公司稳健起步且健康发展的关键,避免过于保守,更要防止极端冒进。

3 销售团队种子选手的选择标准

不是完全冲着钱来的:一个对钱不眼红的销售不是一个好销售,但初创公司引入的销售不能完全冲着钱来。因为产品试水销售,可能存有很大的不确定性,销售难度大,签大单难度更大。如果完全奔着钱来,很可能遇难而退,浅尝辄止,造成人员频繁变动的切换成本。

事业认同:认同事业方向,愿与公司长期作战,说白了要扛造。
产品认同:初创企业在方方方面不可能尽善尽美,尤其销售推销的还不是非常成熟的产品,功能不完备、存有BUG,这都是常见情况。销售面对不完美保持怎样的心态?是否始终保持自信与热情就尤为重要了。
文化认同:能够接受公司的创业文化,热爱、投入、融合、开放。

成长潜质:学习力是考量一个销售的重要指标。创业初期慎用销售小白、销售老兵,小白培养成本高且容易帮别人做嫁衣裳,老兵容易形成定势思维。而有一定经验的成长型、上进型选手最佳。

适合的才是最好的:能一起过“苦”日子,头班/晚班飞机愿不愿意坐?如家/汉庭行不行?因此要慎用外企/名企出来的成熟销售(如有得罪,请多包涵,当然也不绝对)。

二 初创企业如何启动销售?

(客户篇)

创业初期客户资源极为稀缺,但反而更要挑选客户。因为你的资源是极其宝贵的,服务能力也是有限的。

1  初创企业选择客户三大原则

挑决策效率较高的客户:如果说客户是秒针,我们就是分针,秒针快分针才能快。不要因客户糟糕的节奏打乱甚至拖累了公司的正常运营。比如决策流程相对缓慢的国企、特别注重风控的金融客户等,要慎重或有策略性的跟进。

挑积极拥抱创新的客户:永远不要试图叫醒一个装睡的人。比如你的客户关键决策人明年就要退休了,你非得给他推一个创新的方案,那点拍得就不太正了。

挑愿意一同陪伴成长的客户:创业初期,用户对产品的使用反馈比金钱还重要。

2 初创企业开发客户四项注意

公司自上而下全员营销,撬动熟悉的资源,但要识别是“真需求客户”还是“友情赞助客户”。

慎踩大客户的坑,因为大客户往往流程复杂缓慢、定制化服务要求高,容易牵扯你的精华团队资源,却短期内不落地、见效慢。

产品核心能力与客户需求的吻合程度,遇到优质的客户却是边缘需求,即有所涉及但不在公司产品核心能力范围内,要慎重,往往容易变成鸡肋。

点-线-面:识别市场的“甜区”,找到那些非常匹配自身产品的客户领域,做成了一个客户可以牵扯出一串同类型客户,将偶然性(点)变成必然性(线、面),这种效率最高,且容易形成积累。

3 找到你的“赢单杠杆”

初创企业可谓一穷二白,如何PK掉对手,需要善用巧劲——赢单杠杆。

最动人的创新Point:即作为一个创新者,你相比较于行业内那些成熟的旧有势力,或者同类型创业公司,你的产品或解决方案中那个最动人的创新Point是什么?这才是你手握的尖刀,相信也是你创业的初心之一。

真诚、用心、利他:当我们难以拼资质、规模、成熟度的时候,我们可以拼不比别人少和差的东西——那就是人心。罗振宇讲的华为云销售陈盈霖如何通过一封邮件从阿里云手里夺下得到大学千万大订单就是个鲜活的例子。

努力到无能为力,拼搏到感动客户:客户尤其是Boss其实也非常渴望自己的公司有一支狼性铁军,他往往会为一个供应商销售的努力与拼劲所感染,形成合作。这个在阿里中供铁军、纷享销客早期销售团队中的案例不胜枚举。当然,不能蛮拼硬推。

初创企业启动销售时,最重要的事情莫过于内外两个层面,内——就是如何组建并裂变销售团队?外——就是如何找到客户并达成合作?

岳飞有言“阵而后战,兵法之常;运用之妙,存乎一心。” 创业初期,不要过于迷恋完善的销售科学体系,而应因人因时因事因势制宜,快准狠,以战养战,在打战中积累、沉淀、成长。

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